「人生を変える3つの問いかけ」と「強みと弱みを知る50の質問」

ジェイ・エイブラハムの「ハイパワー・マーケティング」という本の中で、「人生を変える3つの問いかけ」と「強みと弱みを知る50の質問」が紹介されています。

この本は独立・起業を目指している人に向けて書かれた本ですが、「人生を変える3つの問いかけ」と「強みと弱みを知る50の質問」は、転職を目指している人にとっても、次の仕事の方向性を決めるのに使えるテクニックです。

人生を変える3つの問いかけ

1. 自分の真の専門技能を認識し、評価したことがあるか？また、活かせる個人的な資質を検討したことがあるか？
2. あなたが発揮してきたスキルの中で、ビジネス、または特定の業種に本質的な価値を持つものは何か？
3. あなたが成し遂げたものの中で、人が高い評価をし、それを学びたがり、自社に利用して同じように利益をあげようとするようなものは何か？

強みと弱みを知る50の質問

1. 今の仕事を始めた理由は？ 
2. 仕事を始めたとき、どうやってクライアントを得たか？販売促進の方法は？（手順、方法、行動）
3. 最初、クライアントは、なぜあなたから買ったのか？
4. 現在、クライアントは、なぜあなたから買っているのか？
5. クライアントを生み出す方法のうち、今の仕事やキャリアを築き上げたのは、どの方法か？
6. クライアントや販売実績の多くは、どんなマーケティングや販売努力によって生まれたか？
7. 自分のマーケティングや販売活動が、最高の結果を生み利益を生んでいるかについて、いろいろな側面からテストしているか？
8. 販売などを通じて、クライアントとうまく関係を持ち、深く関わりあっているか？（今でも時々なんらかの便宜を図ったり、販売したり、その後のフォローをしているか？）
9. いまどんな販売努力を行っていて、それは仕事を始めた頃と比べるとどう違うか？
10. クライアントは、具体的にどんな年齢層か？
11. 新しいクライアントをもっと増やしたいか？それとも、今いるクライアントからもっと利益を得るほうがいいか？その理由は？
12. クライアント、従業員、家族は別にして、あなたが成功して他に利益を得る人物は誰か？
13. 自分の利益にも強く関係するという理由で、あなたのビジネスをもっと成長させるのに手を貸してくれそうな人（同僚や業者）は何人いるか？それは誰か？
14. あなたがビジネスやキャリアのために新規のクライアントをつくるとき、直接的には他の誰のためにクライアントを作っているか？
15. あなたのビジネスやキャリアについて詳述せよ（何を、どうやって、だれに売っているか、相手の業界、業種、小分類まで）
16. クライアントに接する際の、どんな哲学は？
17. 今のビジネスを始めた頃から、仕事の手法、製品、商圏などはどのように変化したか？
18. 従業員一人あたりの売上高は？個人および部門レベルでの売上高は？それは同業他社と比べて、平均よりも上か下か、同じぐらいか？
19. あなたの典型的なクライアントの生涯価値（LTV＝ライフ・タイム・バリュー）は？
20. クライアントからの最大の不満や苦情や何か？その問題にどのように対処したか？
21. あなたのUSPは？あなたのクライアントがあなたから買う理由、すなわちあなたの製品（サービス）が、競争相手と違う点は？異なる製品（サービス）ラインや部門で一つ以上のUSPがあるか？
22. あなたのUSPとマーケティングや販売活動には一貫したテーマがあるか？そうだとしたら、それはどんなUSPか？違うなら、その理由は？
23. あなたのマーケティング計画やマーケティング・ミックスがどう関連しているのか？（使っているマーケティング手法すべてと、それがどんな相互関係を持っているか。例えば、セールスレター、ダイレクトメール、直接販売、社内外や業種外・市場での個人的な人脈、イエローページ、スポット広告やCMなど）
24. あなたの最大の競合は？競合が売り物にしていて、あなたにないものは？
25. 競合の強みに対抗するために、どんな方法をとっているか？それはうまくいっているか？
26. 競争する際のあなたの最大の弱みは何か？それをどうやって埋め合わせているか？
27. あなたのクライアントが本当にほしいものは何か？なぜあなたにはそれがわかるのか？
28. クライアントはあなただけから買っているか、それとも、競合からも買っているか？クライアントとの取引の大部分を制する（独占するか、優位に立つか）には何ができるか？
29. あなたの関わっている市場（全体）の可能性と、その中であなたのシェアは？
30. 一人の新規クライアントを獲得するためのコストは？それが、世間の相場と比べて、一般的な額かどうか？
31. 新しい仕事の最大の情報源は何か？また、あなたは、その仕事を確実に自分のものにするためにできる限りのことをしているか？
32. これまでのマーケティングで、最大の成功例は？（具体的なプロモーション、広告キャンペーン、セールスレターなど）
33. 現在抱えている、マーケティングの最大の問題や難問は？できるだけ包み隠さず単刀直入に挙げよ。個人的なもの、予算的なもの、人間関係なども含め、すべて挙げること
34. クライアントがあなたとビジネスをしやすいように、取引のリスクを減らし、間口を広げ、ハードルを下げるいい方法は、いくつあるか？
35. 最初の販売以降、クライアントと連絡をとって再販売するための、系統だった明確な手法があるか？それは、クライアントとあなたの結びつきや関係を強めているか？
36. お客様の声は十分にあるか？それは得るためのシステムがあるか？それは紙に書かれたものか、ビデオか？また、マーケティングにどう利用しているか？また、自分がクライアントに与えている影響の大きさを、測ったり、比較したり、量であらわしたりできるか？
37. これまでに紹介を積極的に求めているか？
38. 関係の途絶えたクライアントや、以前断られた相手に、もう一度働きかけたりしてきたか？計画的に接触を続けてきたか？
39. これまで、自分のクライアントにならなかった人のリストを競合他社に売ろうとした経験があるか？あるいは、競合他社を味方につけた経験はあるか？
40. クライアントと連絡をとって、自分の会社がクライアントに役立つ点を絶えず伝える努力をしているか？
41. クライアントからの売上を、どんな方法で伸ばそうとしているか？
42. 初めて買う客で儲けなくてはいけないか？それとも、後から（再注文で）儲ける方式か？つまり、あなたのビジネスは短期戦略型か、長期戦略型か？
43. あなたの製品、サービス、無形の試算を他の会社と交換したことがあるか？
44. 取引のリスクを取り除くために、クライアントにどんな保証をしているか？その保証内容はライバルや、その業種全体の一般的な保証内容と比べるとどうか？
45. クライアントの減少率は？
46. クライアント、および見込み客全員の氏名、住所、電話番号を、どうやって記録しているか？また、それをマーケティング計画に利用しているか？
47. あなたの受ける注文や取引の、平均的な量や規模は？それを増やすために何ができるか？
48. 新規のクライアントに対する初回販売額は、いくらか？
49. 名簿業者やデータ業者を利用しているか？していない場合、最初にどこで見込み客のリストを入手しているか？
50. クライアントのリストを他の会社とジョイントベンチャーで使っているか？その場合、成果はどうか？